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価格戦略1

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価格戦略は非常に重要なトピックとなりますので少し考えたいと思いますが、アメリカなどが中心のコンセプトかも知れませんので日本は違うと言われても困ります。 世界共通の概念と人間心理と考えます。

●価格の90%は9か5で終わる
●価格最後の数字の97%は0、5、9の三文字

$9.99を例にとって考えてみましょう。
●私達は切の良い数字に切り捨てる傾向がある。 この場合は9
切り上げにはもう一段界の決断が必要で、簡単に考えて最初の数字を頭に記憶する。
●私達は左から右に読んでいき、読み終わるまでに最初の番号だけ覚える。
●この場合の$9.99で消費者は$9.00で思い出す。

私達は最初の数字に焦点を当て、残りの数字を切り下げたり、切り上げたりする傾向がある。 $9.00で売るよりは$8.75の方が売れる。 しかし、$8.25と$8.00では同じように販売できる。
値段が高くなればなるほど重要になってくるが、$750、$825、$675という三つの金額は大ざっぱに考えると一緒で$500以上と言う考え方となる。 この大ざっぱな見方は$900になるまで変わらず、$900になってくると$1,000と言う感覚になってくる。

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JCペニー価格戦略再度変更

企業名: JCペニー(US小売業ランキング23位)
本部所在地: テキサス州プレイノ市
年商: 171億4,600万ドル(1兆7,146億円@100円)/USA売上
店舗数: 1,105店舗
JCP

6か月前に新価格戦略を発表したばかりのJCペニー(以前のGMS御三家の1社で現在はファッションデパート)は再度価格戦略を今週の木曜日に変更した。
今年2月1日に発表した時は、基本的にエブリデーロープライス戦略(通常より40%安い価格)を使用し、月ごとに選択された商品の「月刊バリュー価格やディスカウント」、毎月最初の金曜日と第3週の金曜日の「ベストプライス、又はクリアランス」、もっと簡単にするためにセント表示をやめてドルのみにする......などの価格戦略を発表した。

JCペニーは年間590の様々なプロモーションを長年行ってきたが、これをエブリデーロープライス戦略ベースで、クリアランスと言う期間セールを行い在庫を一掃し、新商品を導入していく。
590種類から3種類、3種類から基本的には1つにしたと言う事で、THE FIRST PRICE IS THE RIGHT PRICEという簡素化戦略に打って出た。

以前、小売業トップだったシアーズも価格戦略をエブリデープライスに変更して失敗した事実があるのでJCペニーの新価格戦略は消費者にどう受け止められるのか。

写真は今年の2月に社名ロゴを変更したあとのJCペニー。

マルチユニット価格戦略

EDLP(エブリデーロープライス)毎日低価格、ウォルマートが成長してくるなか価格戦略が注目された。 ウォルマートにおされたフードもノンフードも自分たちの価格戦略に疑問を持ち、多くの有名企業がEDLP戦略に変更していった。
小売業界トップだったシアーズも全店舗48時間閉鎖して、マンスリーセール(月間セール)からEDLPに変更した。
結局、各業界には歴史と消費者慣習のようなものがあり歴史の長い企業が急に価格戦略を変更してもタイミングが悪ければ失敗してしまう。 シアーズの崩壊も価格戦略変更が要因の一つでもあります。
ディスカウント業界、小売業界トップのウォルマートも、ホームセンター業界トップのホームデポもEDLPを掲げ躍進してきました。 スーパーマーケット業界は長年ハイロー(HI-LO)価格戦略を使い、ダブルクーポンやトリプルクーポンで長年やってきましたが、最近はマルチユニット価格戦略に切り替え、ウォルマートのEDLP(1個何ドル)と競争しています。

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ウォルマートの仕入数量と仕入価格を考えてみると大手メーカー1社を丸呑みしてしまう規模ですので、中小や大型チェーンと言ってもウォルマートと値段を合わせて価格競争しますと同じ利益率が取れなくなります。 その競争を長く継続すると赤字となり業績を落とすこととなります。
そこで取り入れられて現在はスーパーだけでなく、外食産業もドラッグストア業界も、オートパーツ、多くの小売業界で使用されているのがマルチユニット価格戦略です。

1.マルチユニット価格戦略
1個$1
3個$3
2個$4
3個$5
10個$10

2.個数限定価格戦略

1人12個限定
リミット6
マストバイ4(MUST BUY)最低4購入

3.サジェスティブセリング(提案販売)価格戦略
冷蔵庫に10個買って入れましょう
12個買っておけば直ぐに無くならないですよ

ただそれだけの事なのですが、1998年のマーケッティング業界誌調査&研究で、消費者の購買意欲を高め2倍の購入を促すという結果が発表されました。

コーネル大学のレポートでも、1個当たりの最低価格を小さくすることによって購買意欲を高め、高い数字提案で買い上げ点数を上昇させる。

結果、$10 FOR 10 などのように、 10個$10と言う意味はEDLPでは1個$1と価格設定すればいい事ですが、マルチユニット価格戦略では10個10ドルと表示することで(1個1ドルで買うこともできます)、消費者の意識内で買上げ点数が増すこととなり、売上、利益率が向上されます。
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